BtoB企業にもブランディングが必要な理由

BtoB企業においてブランディングは必要ないとお考えの方も多いのではないでしょうか？実際にクライアントから直接ご質問を受けることがあります。では、なぜBtoBにブランディングは必要ない、もしくは課題ではないという誤認が生じるのでしょうか？そこにはBtoBビジネスにおける誤った常識が影響しているのではないでしょうか。BtoBでは、直接、エンドユーザーに商品を販売するわけではありません。そのため、BtoCで有効である「ブランド構築は必要ない」と考えている人も多いのです。しかし、これは大きな間違いなのです。

■ BtoB企業のブランディングに関する誤解

サービスに直接影響しない”ブランディング”への投資は無駄

BtoB企業において、経済的合理性の視点がBtoCの場合と比べて強く、サービスと直接関係ないブランディングに投資をしサービスの価格が高くなることが好ましくないという考えがあリます。つまり目に見える「費用対効果が高いこと」が最重要なのです。

受注できるか否かは顧客と営業担当の人間関係で決まる部分が大きい

受注のプロセスで顧客と営業担当との人間関係が占める部分が大きく、自社の認知やイメージを向上させることは二の次。自社の認知やイメージを向上させることは営業担当の人間関係構築が最重要という考え方。しかし、一部の優秀な営業担当者に頼ると他社から見た自社の認知やイメージの認識に客観性がありません。

顧客数が限られていて費用対効果が合わない

ブランディングと言えば広告CMやWebサイトのこと。それらによるPRをしても、それを見ている人の中で自社の利益やブランド力向上に寄与するのはごく一部の人なので、投資対効果が悪いという認識。むしろ、BtoBにおいてはそれらのマス広告は有効でない場合が多いと思います。マス広告よりも重要で有効な施策が BtoBビジネスにおいてはたくさんあり、それらは長期的に見て確実に費用対効果に見合うと思います。

■ BtoB企業におけるブランディングの効果

① 受注確度の向上

相手企業は自社に発注するかどうかの意思決定を組織で行います。しかし、組織を構成するのは人であり、その人たちの自社へのイメージを高めることは発注のハードルを下げることに繋がります。また、指名や紹介による引き合いが増加する可能性もあります。（受注確度の向上）

② 社員ロイヤリティの向上

業界や一般消費者の間で認知や好イメージを持たれれば、そんな企業で働けているという事実が社員の愛社精神やモチベーションの向上にも大きく影響を及ぼします。

③ 採用コストの削減

上記のような状態を作れれば、応募者は新卒・中途共に強いパワーをかけずとも集めることが出来ます。特に新卒においては、企業認知があることはエントリー段階での大きな後押しとなります。

■ BtoB企業にこそブランディングが必要

BtoB企業におけるブランディングは、ブランドアイデンティティー（価値提案）とブランドコネクション（価値共創）が大切となります。それは、顧客や潜在顧客に対して企業理念や今後のビジョンをきちんと伝えて、共感してくれた顧客と共に新しい価値を作っていくことなのです。そうした顧客とのコミュニケーションを踏まえるとBtoCよりもブランディングの重要性は高いと言えます。このようなブランディングのためには、顧客の共感を得るコンテンツマーケティングも有効な手段になるでしょう。顧客の心に届くメッセージのあるブランドを発信し、顧客とのエンゲージメントを高めて行くことが大切なのです。BtoB企業に限らず本質的なブランディングとは長期的な取組みが必要なのです。